Muzokaralar san'ati: Muvaffaqiyatli natijalarga erishish bo'yicha global qo'llanma

Muzokaralar chegaralar, sanoatlar va madaniyatlararo fundamental ko'nikmadir. Ko'p million dollarlik bitimni yopayotganingizda, jamoangiz ichidagi nizoni hal qilayotganingizda yoki shunchaki do'stlaringiz bilan kechki ovqat joyi haqida kelishib olayotganingizda, samarali muzokaralar olib borish qobiliyati maqsadlaringizga erishish va mustahkam munosabatlar o'rnatish uchun juda muhimdir. Ushbu keng qamrovli qo'llanma global kontekstda muzokaralar olib borish san'atini tushunish va o'zlashtirish uchun asos yaratadi.

Muzokaralar landshaftini tushunish

Aniq texnikalarga sho'ng'ishdan oldin, har qanday muzokaralarning asosiy elementlarini tushunish muhimdir:

• Manfaatlar va pozitsiyalar: Pozitsiyalar - bu siz xohlayotgan narsalar; manfaatlar - nima uchun xohlaysiz. Barcha tomonlarning asosiy manfaatlarini aniqlash o'zaro manfaatli echimlarni topishning kalitidir.
• BATNA (Muzokaralashilgan bitimga eng yaxshi alternativa): BATNA-ni (sizning chekinish nuqtangiz) bilish bitimni qabul qilish yoki muqobil variantlarni izlashni aniqlash uchun juda muhimdir. Boshqa tomonning BATNA-sini baholash ham muhimdir.
• ZOPA (Mumkin bo'lgan kelishuv zonasi): Har bir tomonning rezerv narxi (eng yomon maqbul natija) o'rtasidagi diapazon. Agar hech qanday moslashuv bo'lmasa, asosiy shartlarni o'zgartirmasdan hech qanday kelishuvga erishish mumkin emas.
• Qiymat yaratish va qiymat talab qilish: Muzokaralar ham qiymat yaratishni (pirogni kengaytirish) va qiymat talab qilishni (pirogni bo'lish) o'z ichiga oladi. Samarali muzokarachilar ikkalasini ham qilishga intilishadi.

Ushbu elementlarni tushunish muzokara strategiyangizni ishlab chiqish uchun mustahkam asos yaratadi.

Tayyorgarlik muhim: Muvaffaqiyat uchun zamin yaratish

Muvaffaqiyatli muzokaralar stolga (haqiqiy yoki virtual) o'tirishdan ancha oldin boshlanadi. Puxta tayyorgarlik ijobiy natijaning asosidir. Mana muhim qadamlarning ro'yxati:

1. Maqsadlaringiz va ustuvorliklaringizni aniqlang

Muzokaralarda nimaga erishmoqchi ekanligingizni aniq ifodalang. Sizning majburiy narsalaringiz, yaxshi narsalaringiz va almashinuvlaringiz nima? Qaror qabul qilish jarayonida sizga yo'l-yo'riq ko'rsatish uchun har bir elementga nisbiy qiymat bering. Misol uchun:

Ssenariy: Yetkazib beruvchi bilan yangi shartnoma bo'yicha muzokaralar olib borish.

Maqsadlar va ustuvorliklar:

• Majburiy: Narx joriy stavkadan 5% ichida.
• Yaxshi: To'lov muddatlarini uzaytirish (30 kun o'rniga 60 kun).
• Almashinuv: Uzaytirilgan to'lov muddatlari evaziga biroz uzoqroq etkazib berish muddatlariga rozi bo'lishga tayyor.

2. Boshqa tomonni o'rganing

Boshqa tomonning manfaatlari, ustuvorliklari va muzokara uslubi haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot to'plang. Bunga quyidagilar kiradi:

• Ularning tarixi: Ular ilgari qanday muzokaralar olib borishgan? Ular tajovuzkor yoki hamkorlik qilishlari bilan mashhurmi?
• Ularning ehtiyojlari: Ularning asosiy motivatsiyasi nima? Ular ushbu muzokaralardan nimaga erishmoqchi?
• Ularning cheklovlari: Ularning cheklovlari nima? Ular nimaga rozi bo'lishni xohlamaydilar?

Ushbu ma'lumotni to'plash uchun kompaniya veb-saytlari, sanoat hisobotlari, ijtimoiy media va tarmoq kabi mavjud resurslardan foydalaning. Ilgari ular bilan muzokaralar olib borgan kontaktlarga murojaat qilishni o'ylab ko'ring.

3. BATNA va rezerv narxingizni aniqlang

Muzokaralashilgan bitimga eng yaxshi alternativangizni (BATNA) aniqlang. Agar kelishuvga erisha olmasangiz nima qilasiz? Bu sizga ta'sir o'tkazish imkonini beradi va sizni alternativangizdan yomonroq bo'lgan bitimni qabul qilishdan saqlaydi. Shuningdek, rezerv narxingizni aniqlang - siz borishni istamagan nuqta. BATNA yoki rezerv narxingizni hech qachon oldindan oshkor qilmang.

Misol: Yangi ish uchun maosh bo'yicha muzokaralar olib borish.

• BATNA: Hozirgi rolingizda qolish.
• Rezerv narxi: Sizning ko'nikmalaringiz, tajribangiz va bozor qiymatingizga asoslangan minimal maqbul maosh.

4. Ularning argumentlarini kuting va qarshi argumentlarni tayyorlang

Boshqa tomonning argumentlarini kutishga harakat qiling va asosli qarshi argumentlarni tayyorlang. Bu siz masalalarni o'ylab ko'rganingizni va o'z pozitsiyangizni himoya qilishga tayyor ekanligingizni ko'rsatadi. Dalillaringizni ma'lumotlar, faktlar va dalillar bilan qo'llab-quvvatlang.

5. Muzokara strategiyasini ishlab chiqing

O'z tadqiqotlaringiz va tayyorgarligingiz asosida yondashuvingizni belgilaydigan muzokara strategiyasini ishlab chiqing. Siz qat'iy, hamkorlikda yoki ikkalasining kombinatsiyasida bo'lasizmi? O'z taklifingizni, imtiyozlaringizni va yakuniy strategiyangizni ko'rib chiqing.

Muzokara texnikasi: Ishontirish san'atini o'zlashtirish

Puxta tayyorgarlik ko'rganingizdan so'ng, muzokara jarayoniga kirishishga tayyorsiz. Muvaffaqiyatli natijalarga erishish uchun tasdiqlangan ba'zi usullar:

1. Faol tinglash: So'zlardan ko'ra ko'proq narsani eshiting

Faol tinglash boshqa tomonning nuqtai nazarini tushunish va o'zaro munosabatlarni o'rnatish uchun juda muhimdir. Nafaqat ularning aytganlariga, balki ularning tana tili, ohangi va aytilmagan tashvishlariga ham e'tibor bering. Tushunishni ta'minlash uchun aniqlashtiruvchi savollar bering, ularning fikrlarini umumlashtiring va ularning ahvoliga hamdardlik bildiring.

Misol: Argumentga qarshi chiqish uchun to'xtatish o'rniga, "Agar to'g'ri tushunsam, sizning asosiy tashvishingiz..." deng. Bu sizning tinglayotganingizni ko'rsatadi va ularga o'z pozitsiyasini aniqlashtirishga imkon beradi.

2. O'zaro munosabatlarni o'rnatish: Aloqa o'rnating

Odamlar o'zlari yoqtirgan va ishonadigan odam bilan kelishish ehtimoli ko'proq. Muzokaraga sho'ng'ishdan oldin boshqa tomon bilan o'zaro munosabatlar o'rnatishga vaqt ajrating. Umumiy asos toping, shaxsiy hikoyalar bilan bo'lishing (agar kerak bo'lsa) va ularning nuqtai nazariga chinakam qiziqish bildiring.

Misol: Uchrashuvni biznesga o'tishdan oldin umumiy manfaat yoki yaqinda bo'lib o'tgan sanoat tadbiri haqida qisqacha suhbat bilan boshlang.

3. Ramkalash: Qiymat idrokini shakllantirish

Taklifni qanday tuzishingiz uning idrok etilgan qiymatiga sezilarli ta'sir ko'rsatishi mumkin. Foydalarni ta'kidlang, ijobiy jihatlarni ta'kidlang va salbiy jihatlarni kamaytiring. Aniq va qisqa tildan foydalaning va boshqa tomon tushunmasligi mumkin bo'lgan jargon yoki texnik atamalardan saqlaning.

Misol: "Bu sizga 10 000 dollar turadi" deyish o'rniga, "Bu sarmoya keyingi yil davomida 20 000 dollar daromad keltiradi" deng.

4. Langarlash: Dastlabki taklif bilan sahnani o'rnatish

Muzokaralardagi birinchi taklif keyingi muhokamaga ta'sir ko'rsatadigan kuchli langar effektiga ega bo'lishi mumkin. Dastlabki taklifingizni strategik tarzda qiling, maqsadli natijangizdan biroz yuqoriroq (lekin oqilona) maqsad qiling. Bu sizga maqsadlaringizga erishishda imtiyozlar berish uchun joy beradi.

Ogohlantirish: Asossiz dastlabki taklif sizning ishonchliligingizga zarar etkazishi va muzokaralarni buzishi mumkin.

5. Sukut kuchi: Boshqa tomonga bo'shliqni to'ldirishga ruxsat bering

Sukut muzokaralarda kuchli vosita bo'lishi mumkin. Taklif qilganingizdan yoki savol berganingizdan so'ng, sukutni to'ldirish istagiga qarshi turing. Boshqa tomonga javob berishga ruxsat bering. Ko'pincha, ular sukutni buzishga majbur bo'ladilar, qimmatli ma'lumotlarni oshkor qiladilar yoki imtiyoz beradilar.

6. Imtiyozlar: Olish uchun bering

Muzokaralar - bu olish va berish jarayoni. Imtiyozlar berishga tayyor bo'ling, lekin buni strategik tarzda qiling. Kichik, bosqichma-bosqich imtiyozlar bering va har doim evaziga bir narsa so'rang. Hech qachon bir narsani bepul bermang.

Misol: "Agar shartnomani yana bir yilga uzaytirishga rozi bo'lsangiz, men 5% chegirma berishga tayyorman"

7. Umumiy asosni topish: Umumiy manfaatlarga e'tibor qarating

Siz va boshqa tomonning umumiy manfaatlari bo'lgan sohalarni aniqlang. Ushbu umumiyliklar kelishuvni o'rnatish va o'zaro manfaatli echimlarni topish uchun asos bo'lib xizmat qilishi mumkin. Hamkorlik muhitini yaratish uchun ushbu umumiy manfaatlarga e'tibor qarating.

8. Ob'ektiv mezonlardan foydalanish: Argumentlarni faktlarga asoslash

Iloji bo'lsa, dalillaringizni bozor ma'lumotlari, sanoat standartlari yoki ekspert fikrlari kabi ob'ektiv mezonlarga asoslang. Bu sizning pozitsiyangizni mustahkamlaydi va boshqa tomonning sizga qarshi bahslashishini qiyinlashtiradi.

9. So'rash san'ati: Nima xohlashingizni biling va so'rang

Nima xohlashingizni so'rashdan qo'rqmang. Ehtiyojlaringiz va istaklaringizni aniq ifodalang va ularga erishish qobiliyatingizga ishoning. Eng yomon narsa - ular yo'q deyishlari mumkin. Ammo siz so'ramasangiz hech qachon olmaysiz.

10. Chekinish: Qachon yo'q deyishni bilish

Ba'zan, eng yaxshi muzokara - bu siz chekinadigan muzokara. Agar boshqa tomon sizning minimal talablaringizni bajarishni istamasa, yoki agar bitim sizning manfaatlaringizga to'g'ri kelmasa, chekinishga tayyor bo'ling. Bu sizning kuchingizni ko'rsatadi va hatto boshqa tomonni yanada oqilona taklif bilan stolga qaytarishi mumkin.

Madaniy jihatlar: Global muzokaralarni boshqarish

Muzokara uslublari madaniyatlar bo'ylab sezilarli darajada farq qiladi. Bir mamlakatda ishlaydigan narsa boshqasida samarasiz yoki hatto haqoratli bo'lishi mumkin. Ushbu madaniy farqlarni tushunish muvaffaqiyatli xalqaro muzokaralar uchun juda muhimdir.

1. Aloqa uslublari: To'g'ridan-to'g'ri va bilvosita

Ba'zi madaniyatlar, masalan, Amerika Qo'shma Shtatlari va Germaniya, to'g'ridan-to'g'ri va aniq aloqani qadrlashadi. Boshqalar, masalan, Yaponiya va Xitoy, bilvosita va nozik aloqani afzal ko'rishadi. Ushbu farqlardan xabardor bo'ling va aloqa uslubingizni mos ravishda sozlang.

Misol: To'g'ridan-to'g'ri madaniyatda siz "Men sizning taklifingizga qo'shilmayman" deyishingiz mumkin. Bilvosita madaniyatda siz "Bu qiziqarli fikr. Ehtimol, biz muqobil variantlarni o'rganishimiz mumkin" deyishingiz mumkin.

2. Vaqt yo'nalishi: Monoxronik va polixronik

Monoxronik madaniyatlar, masalan, Amerika Qo'shma Shtatlari va Shimoliy Evropa, punktuallik va samaradorlikni qadrlashadi. Polixronik madaniyatlar, masalan, Lotin Amerikasi va Yaqin Sharq, vaqt bilan yanada moslashuvchan va munosabatlarni jadvallardan ustun qo'yadilar. Polixronik madaniyatlardan kelgan odamlar bilan muzokaralar olib borayotganda sabrli va tushunuvchan bo'ling.

3. Individuallik va kollektivizm

Individualistik madaniyatlar, masalan, Amerika Qo'shma Shtatlari va Avstraliya, shaxsiy yutuqlarni va o'ziga ishonchni ta'kidlaydilar. Kollektivistik madaniyatlar, masalan, Yaponiya va Janubiy Koreya, guruh uyg'unligi va kollektiv maqsadlarni ustun qo'yadilar. Kollektivistik madaniyatlardan kelgan odamlar bilan muzokaralar olib borayotganda, shaxs manfaati o'rniga guruhga foyda keltirishga e'tibor qarating.

4. Kuch masofasi: Ierarxiya va tenglik

Yuqori kuch masofasi madaniyatlar, masalan, Hindiston va Meksika, ierarxik tuzilmalarni qabul qiladilar va hurmat qiladilar. Past kuch masofasi madaniyatlar, masalan, Daniya va Shvetsiya, tenglikni qadrlashadi va turli darajadagi hokimiyat vakillari o'rtasida ochiq aloqani rag'batlantiradilar. Turli madaniyatlardan kelgan odamlar bilan muzokaralar olib borayotganda ushbu kuch dinamikasiga e'tiborli bo'ling.

5. Noverbal aloqa: Tana tilini tushunish

Noverbal aloqa, masalan, tana tili, yuz ifodalari va imo-ishoralar madaniyatlar bo'ylab sezilarli darajada farq qilishi mumkin. Ushbu farqlardan xabardor bo'ling va o'zingizning madaniy me'yorlaringiz asosida taxminlar qilishdan saqlaning. Misol uchun, ba'zi madaniyatlarda samimiylik belgisi hisoblangan ko'z bilan aloqa qilish boshqalarda hurmatsizlik hisoblanishi mumkin.

6. Munosabatlarni o'rnatish: Hamkasblaringiz bilan tanishish uchun vaqt ajrating

Ko'p madaniyatlarda mustahkam shaxsiy munosabatlarni o'rnatish muvaffaqiyatli muzokaralar uchun juda muhimdir. Hamkasblaringiz bilan tanishish, ishonch hosil qilish va biznes masalalariga kirishishdan oldin aloqa o'rnatish uchun vaqt ajrating. Bunga ovqatlanish, ijtimoiy faoliyat bilan shug'ullanish yoki shunchaki bir-biringiz bilan shaxsiy darajada tanishish uchun vaqt o'tkazish kirishi mumkin.

Axloqiy jihatlar: Muzokaralarda halollikni saqlash

Muzokaralar har doim axloqiy va halollik bilan olib borilishi kerak. Aldov taktikalaridan foydalanishdan, ma'lumotlarni noto'g'ri talqin qilishdan yoki boshqa tomonni ekspluatatsiya qilishdan saqlaning. Ishonch va o'zaro hurmatga asoslangan uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatish axloqiy bo'lmagan vositalar orqali qisqa muddatli g'alabaga erishishdan ko'ra ancha qimmatliroqdir.

1. Halollik va shaffoflik: Ko'rsatmalaringizda rostgo'y bo'ling

Ko'rsatmalaringizda halol va shaffof bo'ling. Da'volarni bo'rttirmang, muhim ma'lumotlarni yashirmang yoki yolg'on va'dalar bermang. Rostgo'y va ishonchli bo'lish orqali ishonch hosil qiling.

2. Adolat va hurmat: Boshqa tomonga hurmat bilan munosabatda bo'ling

Boshqa tomonga adolat va hurmat bilan munosabatda bo'ling, hatto ularning pozitsiyasiga qo'shilmasangiz ham. Shaxsiy hujumlardan, haqoratlar yoki mensimaydigan izohlardan saqlaning. Muzokara davomida professional va xushmuomala xulq-atvorni saqlang.

3. Maxfiylik: Maxfiy ma'lumotlarga hurmat ko'rsating

Muzokara davomida almashilgan maxfiy ma'lumotlarga hurmat ko'rsating. Boshqa tomonning roziligisiz uchinchi tomonlarga maxfiy ma'lumotlarni oshkor qilmang.

4. Ekspluatatsiyadan saqlaning: Zaif tomonlardan foydalanmang

Ma'lumot, tajriba yoki savdolashish kuchi yo'qligi sababli zaif holatda bo'lishi mumkin bo'lgan zaif tomonlardan foydalanishdan saqlaning. Vijdonan muzokaralar olib boring va adolatli va teng natijaga erishishga intiling.

5. Qonunlar va qoidalarga rioya qilish: Qonuniy talablarga rioya qiling

Muzokaraning barcha jihatlari amaldagi qonunlar va qoidalarga muvofiq bo'lishini ta'minlang. Agar sizda ma'lum bir kelishuv yoki amaliyotning qonuniyligi haqida shubhangiz bo'lsa, yuridik maslahat oling.

Xulosa: Global muvaffaqiyat uchun muzokara san'atini o'zlashtirish

Muzokara san'ati - bu sizning shaxsiy va professional muvaffaqiyatingizga sezilarli ta'sir ko'rsatishi mumkin bo'lgan qimmatli ko'nikma. Muzokaralarning asosiy elementlarini tushunish, puxta tayyorgarlik ko'rish, samarali usullarni o'zlashtirish, madaniy nozikliklarni hisobga olish va axloqiy tamoyillarga rioya qilish orqali siz har qanday vaziyatda g'alaba qozonish imkoniyatingizni oshirishingiz mumkin. Doimiy o'rganish va amaliyot muzokara ko'nikmalaringizni oshirish va global sahnada ishonchli va samarali muzokarachiga aylanishning kalitidir.

Unutmangki, muzokaralar har qanday holatda g'alaba qozonish haqida emas; bu barcha tomonlar uchun qiymat yaratadigan o'zaro manfaatli echimlarni topish haqida. Muzokaralarga hamkorlik fikri, murosaga kelishga tayyorlik va axloqiy amaliyotlarga sodiqlik bilan yondashish orqali siz mustahkam munosabatlar o'rnatishingiz, maqsadlaringizga erishishingiz va yanada gullab-yashnagan va uyg'un dunyoga hissa qo'shishingiz mumkin.